Nel nostro ultimo caffè con Pushkin, abbiamo parlato di cuore e di rispetto negli affari.

Abbiamo visto come sia importante utilizzare il nome e il patronimico quando ci rivolgiamo per la prima volta a un potenziale partner russo, come segno di rispetto e per mettere la basi per una relazione di affari basata su stima e fiducia.

Oggi passiamo dal cuore alla testa. Cerchiamo di essere pratici e pragmatici, come si fa quando si parla di affari seri. Una cosa bellissima è che l’una non esclude l’altra, anzi, l’umanità si sposa bene con la logica, e insieme ci portano lontano.

La cordialità e la convivialità che possiamo raggiungere a tavola, magari sorseggiando un tè accompagnato da prelibatezze gastronomiche, non devono trarre in inganno. Il partner russo è altamente professionale e istruito e si aspetta da noi serietà e precisione.

Noi italiani siamo apprezzati per l'ingegno, la creatività, e il saper fare - il famoso Made in Italy. 

I russi sono maestri nella realizzazione tecnica, nella capacità di portare a terra un’idea, nella disciplina.

Se ci pensi bene, sono due cose che si completano perfettamente.

Noi italiani possiamo impegnarci ad essere più concreti e precisi nell’esecuzione, evitando la superficialità, mentre un russo può accogliere con entusiasmo la creatività e la visione italiana, evitando l’estrema rigidità.

Una partnership equilibrata, tra sogno e ingegneria, un'alleanza in affari con una quota del 50% per ciascuno.

Non bastano un’ottima idea e una serie di slide ammiccanti per concludere un affare in Russia, perché l’eccellenza russa è legata all'esecuzione del progetto.

Dunque, quando prepari la tua proposta o il tuo progetto, devi essere pronto ad anticipare e rispondere a tutte le possibili domande che il tuo partner si farà e ti farà. Fornisci già nella tua presentazione le risposte.

Parla di come realizzerai l'idea, quanto costerà, e quali saranno i margini di ricavo realistici. Di quali risorse avrete bisogno e quali canali userete per farvi conoscere e per consegnare i prodotti o servizi.

Per sintetizzare: spendi più tempo a parlare di "come" realizzerai il progetto, che a confezionare delle belle slide.

Negli affari è fondamentale partire con delle certezze, piuttosto che con delle certezze vaghe.

Per i partner russi, soprattutto vista la storia e la complessità del loro mercato, è ancora più importante.

Una volta stabilita fiducia e rispetto reciproco, fanno affidamento sui dati, piuttosto che sulle sensazioni.

Per questo è importante che tu fornisca informazioni burocratiche, tempistiche di produzione e referenze solide.

Rispondere in anticipo alle domande, ai dubbi e alle perplessità ti dà una marcia in più, perché dimostri che accanto alla creatività tipicamente italiana, hai sviluppato anche una mentalità fredda e obiettiva, attenta ai dettagli e pratica.

Quindi, per concludere, possiamo dire che l’unione dei due emisferi fa la forza. Sto parlando dei due emisferi cerebrali, quello destro e quello sinistro.

L’emisfero destro (Italiano) è quello creativo, che pensa per immagini, analogie, ha la visione d’insieme, fa sognare ed emozionare. È la scintilla, e qui ci vedo la passione e la creatività tutte italiane.

L’emisfero sinistro (Russo) è quello che va nel dettaglio, pensa al processo, ai passi necessari per realizzare qualcosa, usa numeri e schemi, ed è razionale. Qui ci vedo la precisione e la concretezza russa.

Nessuna di queste due parti è più importante dell’altra. Con una sola non vai da nessuna parte, con tutte e due che collaborano, puoi andare lontano.